组织观众甚至比招展更重要
中国会展经济研究会副会长、振威展览集团董事长张学山以自身办展的亲身体会，向哈尔滨同行们介绍了民营展览集团在市场沉浮中历练出的成长经验。
“什么产业最集中就办什么展会”
“小行业难以产生大的会展项目。”张学山说，一个地区是否为产业集中地、消费集中地、是否具有区域优势，决定这个地区是否能举办成功的展会。
1999年，振威集团办的第一个展会是在新疆，当时的展会叫“石油管道展会”，效果不是很理想，后来移植到北京举办了“石油装备展览会”，一举成功。因为石油管道仅仅是石油产业链条中的一项，而石油装备包含了石油生产的上游、中游及下游相关产业链条，行业背景好。这些细致的市场分析工作使振威集团找准了会展项目的契合点，也让石油展轰轰烈烈走到今天。
“没有观众的展会一定是最后一届”
一个展会就是一个平台，交易量是展会生命力的体现。展会不仅可以交易，还可以收集各类同业信息，面向专业受众找到良好的宣传途径。张学山认为，没有观众的展会一定是最后一届，所以从某种意义上讲，组织观众甚至比招展更重要。对此，振威集团专门设置观众组织促进部。看似简单的“码人”工作，却也暗藏玄机。调查显示，1个买家可以撬动7个卖家，与其拥有数万的一般观众，不如有几千家甚至几百家的专业买家。为此，振威集团每年都要派出十几个团队去英国、挪威等国参加各类展会。
“拥有稳定的团队才有稳定的展商”
“展览是轻资产行业，也是高端服务业，拥有一个稳定而富有激情的团队是展览公司生存的保障。”张学山说，目前在振威集团有50%的员工是从第一届开始到第十届一直在集团工作的，如果没有稳定的团队，稳定的展商从何谈起？要想留住人才，还需要提供人才成长的最佳土壤，加强公司的品牌建设。